Cuando las empresas nos planteamos internacionalizarnos o entrar en un nuevo país, lo normal es empezar analizando cifras: miramos el tamaño del mercado, las perspectivas de crecimiento, el volumen de importaciones, los potenciales competidores, barreras de entrada o los canales de comercialización que deberemos usar.
Tiene sentido. Todos ellos son datos imprescindibles para valorar una oportunidad internacional. Sin embargo, no siempre son suficientes para tomar una buena decisión o, al menos, tomarla con plena conciencia a partir de toda la información disponible.
Los mercados no existen de forma aislada. Forman parte de países y regiones condicionados por decisiones políticas, intereses económicos, equilibrios institucionales, relaciones internacionales, tensiones sociales o dependencias energéticas y tecnológicas. Todos estos factores pueden llegar a tener una influencia directa, y a veces muy rápida, sobre las posibilidades reales de una empresa en un mercado determinado.
Durante mucho tiempo, la geopolítica se ha asociado casi exclusivamente a las relaciones entre Estados, los conflictos o la seguridad internacional. Desde el punto de vista empresarial, sin embargo, sus consecuencias son mucho más cotidianas, están claramente presentes en el día a día.
Una decisión regulatoria puede modificar las condiciones de acceso a un mercado. Un cambio de Gobierno puede alterar las prioridades de inversión pública. Una tensión entre países puede afectar a los aranceles, a los pagos o a una cadena de suministro. Incluso la posición internacional de un determinado socio local puede convertirse en una ventaja o en un problema. Sólo hay que abrir las páginas de “internacional” de la prensa cualquier día para encontrar ejemplos.
Por eso, incorporar el análisis geopolítico a una estrategia de internacionalización no significa tratar de predecir cuál será el próximo conflicto internacional, dejemos para eso que los gurús se equivoquen una vez más. Significa algo bastante más práctico: comprender el contexto en el que la empresa va a operar, entender cómo puede evolucionar y valorar los posibles impactos para mi operación.
Antes de comprometer recursos en un mercado, conviene hacerse algunas preguntas.
¿Qué intereses orientan las decisiones del Gobierno y de los principales actores económicos? ¿Qué cambios políticos o regulatorios podrían afectarme? ¿Hasta qué punto depende el país de determinados proveedores, materias primas o tecnologías? ¿Qué relaciones mantiene con sus vecinos y con las principales potencias? ¿Existen tensiones sociales o territoriales que puedan tener consecuencias económicas generales o para mi sector? ¿Qué dependencia tiene el país de los organismos multilaterales?
No todas estas cuestiones tendrán la misma importancia en todos los proyectos ni en todas las empresas. Tampoco todas las decisiones de internacionalización requieren un análisis de idéntica profundidad.
No es lo mismo realizar una primera prospección comercial que abrir una filial, invertir en una instalación productiva o comprar una empresa local. El análisis debe ser proporcional al nivel de compromiso, al horizonte temporal y a la dificultad de revertir la decisión.
Además, su utilidad no está únicamente en identificar riesgos. Un buen análisis geopolítico también permite detectar oportunidades que no resultan tan evidentes en una primera lectura de los datos: sectores que van a recibir un mayor apoyo público, territorios que pueden adquirir una nueva importancia logística, cambios en las alianzas comerciales o necesidades que surgirán como consecuencia de determinadas transformaciones políticas o sociales.
La clave es que el análisis no termine en una descripción general del país. Tiene que ayudarme a decidir.
¿Conviene entrar ahora o esperar? ¿Es preferible hacerlo directamente o mediante un socio? ¿Debemos dirigirnos al sector público o al privado? ¿Es necesario adaptar nuestra propuesta de valor? ¿Qué acontecimientos o indicadores deberíamos seguir durante los próximos meses?
En Track trabajamos habitualmente en la identificación y priorización de mercados internacionales. Y una de las conclusiones que ofrece la experiencia es que el mejor mercado no es necesariamente el más grande ni el que presenta las cifras de crecimiento más llamativas. Otros factores como los culturales o los geopolíticos pueden llegar a tener un peso determinante.
El mejor mercado es aquel en el que existe una oportunidad real para una empresa concreta, teniendo en cuenta sus capacidades, sus objetivos, los recursos que está dispuesta a comprometer y los riesgos que puede asumir.
El análisis geopolítico no elimina la incertidumbre. Ningún análisis puede hacerlo. Pero sí permite entenderla mejor, prepararse mejor y tomar decisiones con una visión más completa. Y, en internacionalización, decidir con la mejor información es tanto o más importante que disponer de un buen producto o servicio o que encontrar al socio adecuado.
