Ventajas licitaciones internacionales financiadas por organismos multilaterales

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1.       Ventajas y posibilidades de las licitaciones en procesos de internacionalización

 a.       Es una alternativa barata y más segura.

 Es una alternativa barata porque una de las ventajas de que sean de carácter internacional estas licitaciones es que hace posible el concurso de empresas de fuera del país ejecutor del concurso,  sin tener la obligación de estar instaladas en el país de destino, por lo que el proceso de internacionalización es más barata y con menor riesgo. Sólo si son adjudicatarias del proyecto y no en todos los casos, la empresa adjudicataria tendrá obligación de tener presencia en el país. Por lo que en los primeros pasos del proceso, el coste es prácticamente cero.

Y en los siguientes pasos (búsqueda de socio, redacción de oferta, etc.), si bien hay que empezar a “gastar”, no es menos cierto que las probabilidades de adjudicación van aumentando al ir cubriendo etapas del referido proceso. En cualquier caso, comparado con otras opciones de internacionalización sigue siendo ostensiblemente más barata esta alternativa, piénsese a título de ejemplo que con el coste de un único viaje prospectivo tendríamos más que cubierto todo el coste del proceso completo con claras diferencias sobre el resultado en “euros” de las dos opciones.

Es también una alternativa barata porque la empresa que elija este camino no necesitará tener costes de estructura o comerciales en el país de destino hasta el momento de la firma del contrato, con la seguridad y/o con la tranquilidad (incluso con parte del dinero como veremos más adelante) de tener al menos un contrato en cartera.

b.       Es una alternativa con seguridad jurídica para la internacionalización.

 Es una alternativa con seguridad jurídica porque el organismo multilateral financiador del proyecto supervisa todo el proceso de licitación y ejecución del proyecto, fiscalizando y asegurando a todos los intervinientes su seguridad jurídica, no interesando en ningún caso al organismo ejecutor el incumplimiento porque tendría como consecuencia directa el cierre de la fuente de financiación no sólo para el proyecto concreto que incumpliera.

c.        Es una alternativa con seguridad en el cobro.

 Es una alternativa con seguridad en el cobro, porque al igual que veíamos en el punto anterior, es el organismo financiador el que fiscaliza todo el proceso. Aun cuando el pagador sea el organismo ejecutor, es el financiador el que lo controla, liberando los fondos a medida que el ejecutor va alcanzando los hitos previamente definidos.

d.       Es una alternativa que no necesita capacidad financiera adicional.

Es una alternativa que no necesita capacidad financiera adicional porque en este tipo de contratos se recibe como anticipo habitualmente el 20-30% del importe total del contrato, el resto se facturará dependiendo de la naturaleza y duración del proyecto, cobrándose máximo a 60 días de la fecha de factura. Por todo lo cual, se puede afirmar que prácticamente siempre, los cash-flow de los proyectos son positivos.

Por tanto, se puede afirmar que no se necesita financiación para este tipo de proyectos por su propia naturaleza, es decir, puesto que la financiación la brinda el organismo multilateral de turno, teniendo consignados fondos incluso antes del comienzo del proyecto, como veíamos en el punto anterior al hablar de los anticipos de los contratos.

Lo que si necesitará la empresa o consorcio adjudicatario será el anticipo recibido y el riesgo técnico del proyecto. En este punto es recomendable el estudiar la alternativa de conseguir estos avales o afianzamientos en empresas locales del sector asegurador o bancario.

e.       Es una alternativa rápida.

El ciclo corto de las licitaciones internacionales ronda entre los 6 a 12 meses. Es decir, se puede estar facturando en menos de un año desde que se inicia el proceso.

f.        Es una alternativa sencilla.

Son procedimientos muy estándar, y nos permite perfeccionarnos a medida que avanzamos en este tipo de proyectos.

Además, uno de los objetivos de los organismos multilaterales es conseguir que los países aportantes de fondos tengan retorno de dichas aportaciones a través de contratos conseguidos por sus empresas nacionales que se internacionalizan a través de estos concursos, por lo que no es difícil entrar en las listas cortas, eso si, siempre que se tenga capacidad técnica contrastadas.

g.       La ventaja de un consorcio LOCAL/INTERNACIONAL.

 En general los consorcios internacionales con socio local, están bien vistos y valorados, y aporta la transferencia tecnológica que también se busca en estos procesos. Es de especial relevancia  un socio local ya que en el punto de la negociación nos da una mayor fortaleza.

Este socio local debe ser una empresa líder en el sector en el que se desarrollen los trabajos y de reconocido prestigio en el país o con buena reputación para ante el cliente final.

Téngase en cuenta que al conformar un consorcio de estas características se “contenta” a los dos organismos actores del proceso, al organismo ejecutor que estará cómodo con el socio local con el que está acostumbrado a trabajar y al organismo financiador que es el que obliga a que la licitación sea de carácter internacional y prima de alguna manera la presencia de empresas extranjeras.

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